国风工厂连开8店？一起探秘茧絮邓总的生意经！

我们家父辈前三代都是裁缝。我二十几岁进入公司，传承了父辈的服装资源，一步一个脚印，至今二十多年才逐步建立起规模化、正规化的流程。其中，我全方位参与了工厂生产、设计、销售各个环节，才与团队共同打造了如今茧絮、国卉、集言的多品牌发展格局。

这是我们诞生于2014年的第一个品牌，以传统中国服饰作为主要设计元素。名称源自“蚕茧”，因为在原材料的选择上，我们一直选用被誉为 “纤维皇后”的桑蚕丝作为原材料。而从文化寓意来看，“茧“象征着孕育，和新生命的突破与诞生；“絮“，它则是用一种女性温柔细腻的表达，持续去作为产品的呈现。

当茧絮取得成熟发展后，基于市场洞察与品牌拓展需求，我们推出了其他两个新品牌。

国卉，以东方美学为基本，用廓形的剪裁来做极简新中式，特别采用了非遗面料香云纱。

集言，作为今年正式起步的品牌，主打轻奢定位，在原材料选择上，选用意大利欧洲还有一线品牌的同源面料，可谓出生即贵族。它汇聚了公司在过去几十年里积累的丰富经验，尤其是在剪裁版型方面的沉淀。

生产和设计在深圳，销售深圳和杭州两地都有。设计部六十多号人，每个设计师都有助理，部门还有纸样师傅和测板师傅。销售部五十多号人，工厂生产部门有100车位，总规模差不多300人。我们公司对国风服饰制作生产部门的品质和技术性要求比较高，不是所有车位都可以完成的。

关键在于凝聚人心。当大家都热爱自己的工作，并且能够在岗位上有所收获的时候，他自然而然就会将公司当作自己的事业来经营，持续去发光发热，这也是公司能持续发展的重要原因。

比如，我们的销售除了店铺接待，与工厂和开发部门对接、处理账单之外，还要负责拍摄产品，编辑产品文案，实现售前、售中、售后三个板块共同运作。

用匠心去打造一件有温度的物品。让每一位触摸到产品的人，都能在触摸间感受到手工丝布所承载的温度，爱上这件服饰。因为我们在选材上，用的是宋锦、香云纱，还有花罗这些中国手工里面的非遗面料，当你穿上衣服的时候，整个人都会发生质一样的改变，会让人感受到全身都在发光。也就是让员工在亲身体验中，领略企业文化的内涵。

要有创新和产品差异化，让每一个消费者愿意为产品买单。

如果客户看到一件衣服，他能脱口而出品牌的名字，那才是真正的品牌，这就是品牌识别度。采购商需要的是产品差异化，通过现代设计手法、面料的搭配、符号的结合，使传统元素焕发新生，吸引年轻消费者。甚至通过搭配不同的单品，像鞋子、帽子等，去穿出不一样的国潮风格，这才是我们核心竞争力的重要体现。

我们的设计团队结合市场趋势与文化元素，提前一个季度来做新品企划，一共分成夏季和冬季两个季节性风格。我们每个月至少会研发100余款新品，然后再做筛选、持续更新与原创。

我们采用原创面料。像桑蚕丝的胚布都是我们公司定制生产的，甚至香云纱也是我们自己的晒场。不断尝试新工艺，用一些试错成本去做一些技术性的更新。当新产品可以打动客户的时候，他就会做选择，这就是我们核心的特点。

我们公司的客户主要以采购商为主，涵盖定制店、品牌连锁店、会所品牌店、电商个体服装店铺以及二批商等。从终端消费者来看，选择茧絮这个品牌的客户，首先在文化层面高度认可中国服饰文化。其次，茧絮定位中高端，符合他们对审美与品质的高要求。

客户进店后，他会受视觉驱动。视觉上有吸引力的话，客户触摸后就能感受到各方面质感的品质，只要都能够达到他的预期，剩下的就是价格。根据进店数据统计，60%的客户会认为价格偏高，但是客户犹豫再三之后，仍有50%最终选择下单。这表明我们的客户非常精准，既对产品品质有较高要求，也有相应的经济能力。

关键在于我们过硬的产品实力。用我们的产品去说服客户，用实际的成交成绩回应客户的投资。客户只需要判断和选择，什么样的供应链会让他所做的投资风险比较低，回报比较大。而我们通过出色的产品，让客户的投资得到了相应的创收回报。

是疫情的那几年。客户流动性大，上门下单的情况十分普遍。但疫情之后，大家的采购习惯发生了显著变化，越来越依赖网络采购。

茧絮不仅没有缩小经营范围，反而持续扩店。一方面，这是基于地域性需求，比如杭州、深圳等地的市场需要。另一方面，我们拥有成熟发展的团队，能够在各个网络平台，通过多样化的曝光与优质服务获取更多流量。

我们的成功案例是可以复制的，通过线上视频宣传、团队穿搭展示等方式，同时兼顾进店服务与线上维护，让客户切实体验到我们售前、售中、售后全套稳定且可持续的服务。

在以往很多客户的印象当中，会认为国风是老一辈的专属，甚至有年代性。而我们通过审美和原材料这两个关键维度入手，来打破这种刻板观念。在审美方面，注重色彩的精妙搭配；在原材料选择上，精选优质面料，展现产品的高品质。现在的客户群体里面，有很多都是30岁以下的客户群体，也都爱穿我们的衣服。

茧絮主流3000+，另外两个品牌定位不相上下。集言的定价甚至会高过茧絮和国卉，因为集言大部分采用欧洲品牌同源面料，定位是极简轻奢，出生即贵族，起点非常高，做到既简单但不平凡的单品，会更加侧重西方的表达方式。我们希望通过我们的服饰，用欧美人能够理解的语言来接受我们的产品。

我们的合作模式是客户下订单，实行买断制，并不开展加盟业务。我们负责供货，客户将货品采购回去后，自行进行贴牌。

在品牌合作方面，占比还可以。特别是现在网络时代，不少网红本身就是品牌，基本上这一类客户非常多。虽然单品订购量可能不多，但组货量较为可观。此外，他们还常需要一些定向开发的产品，这种会更加会保护到他们的独家销售权。这是一种双向需求，如果订单量过少，我们难以提供这类服务，毕竟只有达到一定的量，才能支撑我们设计团队持续开发所产生的支出。

每个店铺都有独立账号，我们公司也有品牌账号。通过这些账号，我们进行笔记分享与视频传播，同时也借助客带客来拓展影响力。在网络推广过程中，店长和店员会自发地进行产品传播，不仅让他们在产品展示过程中实现自身价值，同时也带动了销售业绩的增长。

我们没有采用付费投流的方式，完全依靠自然流量，可能外行人或同行听到会觉得难以置信，甚至怀疑我在夸大其词。但事实是，我们确实有很多视频一经发布，便获得了广泛的推广，这就是自然流量为我们带来的显著效果。

除了网络推广，线下实体推广方面，我们主要侧重于参加展会。展会的覆盖范围广，平台影响力大，能有效提升品牌知名度。

其实今年五月，我们就参加了上海 LINK FASHION 服装定制展会。无论是从店铺的装修，还是从展厅的呈现，还有每次参展的建筑搭建，我们公司都极为注重为客户营造沉浸式的氛围，这是一种直观的视觉感受。即使没有用任何语言去表达，这也是最快速能够让一个品牌能够在每位客户心中种下一颗种子的契机。

展会的建筑搭建，全由我亲自操刀。从色彩搭配、空间留白，到造景与产品的融合呈现，每一处细节都精心设计。现场搭建的凉亭，就像古时候的楼台亭阁，古人吟诗交友之处，也是大家可以去交流的地方。而拱门的设计，是为了让参观者从另外一个维度进入到我们茧絮这个空间，有一种时空穿梭的感受，让每个人换一种心情来欣赏我们的产品。

首先是线上的直播客户占比会比较高，其次是品牌连锁客户，其中北方客户较多。从市场分析来看，这和供应链发布有关。北方地区的生产链，不侧重在这个区域。因此，北方客户在产品选择上，对我们产品的需求更为显著。

展会首次亮相，整个市场蛮超越我们预期的，甚至有客户当场就下了订单。由于产品制作周期的原因，我们已经提前与客户沟通，告知他们可能要三个月后才能拿到产品，即便如此，客户仍非常愿意等待。这就是很大的一个说服力了。

近年来，新中式风格崛起，这背后实则受益于我国文化在全球地位的提升，包括年轻人的文化认可，进而达到了商业变现，这无疑是搭乘了国家在全球地位飞跃的东风。作为普通从业者，我们真的是很感恩享受这份荣誉，获得这样的商业流量密码。尽管当下很多人觉得消费降级，但我们却实现了增长，这和我们一直采用高品质的原材料和高品质的抠细节，抓工艺是密不可分的。

新中式服装，“中” 代表中国，而在“新”时代，确实需要让古老的文化被现代人们去接受，中国文化需要我们每一个拥有东方基因的人去传承和传播。我们团队也是带着对传承和传播中国文化的热爱投身这里，而不是说现在流行才做这份事业，这才能支撑我们走的更好。

其实我们现在就在做。在我们的展厅里，你能够看到有很多标志性的中式符号，包括一些手绣片、刺绣的这些老物件。而且，我们本身面料里面选用的原材料，它就是非遗产品。我们不是等到某一天才做，而是目前的工作内容里面就涵盖了这些，它是密不可分的。

我们未来会计划进入海外市场，初步打算以欧美地区为切入点。我们有一些在伦敦开店的客户，他们直接向我们下订单，从他们反馈的情况来看，效果还不错，这也坚定了我们拓展海外市场的信心。

从三代裁缝的小作坊到300人规模的多品牌矩阵，茧絮品牌创始人邓总用十二年证明：真正的风格从不是追赶潮流，而是把文化、工艺与当代审美织进同一块布。当国风成为世界的通用语言，茧絮的故事，才刚刚开始......