国潮匠心：无言定制如何让香云纱“说话”？

清晨的风掠过岭南的薯莨田，第一缕阳光洒在了满是淤泥的匠人的手上。这里，正在进行一场延续数百年的自然仪式——取泥。

在浩瀚的中华衣冠文明史中，有一种面料，它以蚕丝为底，以薯莨为墨，以泥为膜，经过30多次浸染、涂泥、曝晒，完全依靠人工与自然对话而成，它就是被称为面料里的“软黄金”的香云纱。

2008年6月，香云纱正式被列入国家级“非物质文化遗产”名录，这块承载着千年匠心与智慧的瑰宝，终于再次被送到了大众眼前。

然而，在很长一段时间里，香云纱的美，成了一种“沉默的美”。许多人只闻其名，未见其魂：一些人因其色泽暗沉、风格传统，从未为其驻足；也有人认为它工艺繁复、定价高昂，早早地贴上了“遥不可及”的标签。

如何让这样一门古老的手艺走出尘封的历史，走进当代人的衣橱？

如何让面料自己“开口说话”？

有一个品牌，用了二十年多的时间，从生丝织布，到晒莨、设计、出品，不断尝试给出自己的回答——它就是“无言定制”。

“无言”二字，取自《庄子》“天地有大美而不言”，恰恰暗合了品牌一直以来的坚持：以布料为语言，以工艺为底气，沉默而认真地做好每一件衣裳。

她们从香云纱入手，不一味迎合市场潮流，不降低手工标准，哪怕成本高昂、哪怕不被理解，也始终相信：真正的美，自有知音相认。

面料从未说话，但工艺会替它表达；品牌低调无声，但衣服自会代言。无言定制所做的，正是将这一切无声的“语言”，通过一针一线编织进每一件作品之中。

如今，当我们重新审视香云纱，它已不再只是一块面料、一项非遗，而是一种可穿着、可感受、可传承的东方美学。

无言定制就像是那位藏在时代背后的译者和使者，让香云纱终于开口说话——它说出的，是千年工艺的深邃，也是一代匠心的回响。

赵曼宸：我很喜欢“无言”这两个字，它蕴含着东方人的智慧，一种深邃的哲学观念和处世智慧。当然我觉得“无言”也很适合我选择的这个业态，做文化传承首先要安静下来，心沉下来，默默地做自己，一针一线做好每一件衣服。

无言定制从生丝织布，到晒莨、设计、出品、销售，已经形成了一体化的模式，打造出一系列具有中国传统符号的美学服饰，让女性优雅地展现东方之美。

赵曼宸：当时并没有想那么多，我学的就是服装设计，第一次接触香云纱这个面料的时候，就被它深深吸引了，我觉得这块面料像尘埃里面开出来的花朵，高贵内敛，低调奢华。曾经有个国外的一个品牌slogan这样说：低调的才是高贵的。我觉得这就是在说香云纱。

那时候香云纱还没有被大面积认识，知名度也没有那么高，但是我认为它的美应该被世界看到，所以我就毅然决然地选择了香云纱这个赛道。

这二十多年从来没有改变过，因为我始终觉得香云纱是一块有灵性的面料，它每一道工序都需要人工、纯天然制作，它有稀缺性，又是国家非遗，我认为我有这个责任去传承。

赵曼宸：无言定制的核心竞争力是一直采用的是古法工艺。比如说裁剪，我们基本做的是古法连肩袖。连肩袖特别浪费面料，使用连肩袖方式制作的衣服，中间的袖子是没有接口的，这种裁剪方式一件衣服面料的使用可能就要1.5米，包括对折的话，那么也就是2.6米了。正常衣服的制作，面料的使用是1.3米，对比下来我们成本上就要上去不少。

可能有人会问：既然有更省面料的做法，为什么一定要使用这个（连肩袖）？这是因为两种制作方法呈现出来的效果是完全不一样的，（我们的做法）它省不了面料，但是它整个丝绸形态不会被破坏，衣服呈现上也更有美感，这是古法工艺的魅力。

我们公司还有一大核心竞争力，就是手工程序标准化。比如说手工扣子，市面上的一些扣子有时候参差不齐，有的牵边儿。有时候我们的客户会形容一句话，说为什么我在网上买的扣子像老太太的牙齿？

这就给了我启示，手工的东西也要标准化，质量的均衡性才有保证。

我们公司所有的手工都是标准化的，比如说一寸多少针，一针挑3根丝，这样就不挂丝，这都是有标准的。我们一对扣子像传统的一字扣是60针，一件衣服基本是定位是900针左右。

特别是我们的旗袍，因为我本来就是做旗袍起家，我们的旗袍每一件都是规定好，一件旗袍大概是800多针，一对扣子是60针。

这种流程下，保证了衣服虽然是手工的，但是你拿到客户手里面，它的手工都是那么的精美，因为它已经标准化了。把手工标准化，这些机器是无法代替的，我们整个工艺标准还是要求特别高的。

赵曼宸：

传统的观念里会认为很多中式服装很老气，进而会认为中式香云纱很老气。其实不是的，比如说我身上穿的这件衣服，其实还是蛮时尚的，低调中带点复古港风的味道，它的质感是无法用语言形容。

我们的产品特色就是低调，因为香云纱面料特点就是暗，不张扬，低调、内敛，但又非常的有质感。

当然，我们认为非遗面料是一定结合当代审美，才能真正地焕发生机。所以我们推出了时尚与传统的结合一些系列，像最近推出的香云纱连衣裙，非常时尚，不管是在线上还是在线下都得到了很好的反馈。还有我们也制作了衬衣、裤子、时尚马甲等系列，也是广受好评。

赵曼宸：我觉得每个企业，每个品牌它定位都不一样，比如说香云纱，它只是一个统称，它可能会有前喷工艺、后喷工艺；有薄的、有厚的；有手工的；有重锻的、有素绉缎的。每一种的成本价格都是不一样的，一些料子的成本可能相差十倍。也就是说选择更好的材料，定价肯定会高一点。

如果你想选择价位稍微低一点的，只能选择区域价格低的。我觉得香云纱它是一块有灵性的面料，流水线和手工还是有很大区别的，还有就是前喷和后喷，它的质感也是懂的人一眼就能看得出来，我们作为高端定制，一定是选择最合适最好的给客户。

虽然现在香云纱卖得好的价格是一千多，我们价格好像比这高了不上，但这是由成本决定的。像我身上穿的基本上都是300块钱1米的布料，做一件衣服基本成本就1000多了。

为了保证产品质量，无言定制的工人都是从0到1进行培养的，从学徒开始，至少学习半年才能上手制作，学习满一年才能成为一个熟手师傅。

一个做十年的师傅和做十个月的师傅，做出来的东西完全不一样。这就是我们的底气。为什么不管是时代怎么变化，我们就是保持工匠精神稳定产出精品。

我们的价格十分透明，好东西大家都是看得到的，所以我们的客户粘性很高，几乎买一次就爱上了，就认我们这个无言的品牌。 

赵曼宸：我觉得国风是一个很好的载体，它传承了我们华夏的美。现在很多国风服饰的纹样都是出自于汉代、唐代，还有宋代的美学，包括现在很多国际大牌奢侈品，其实都是采用了我们中国的传统纹样，这些蒙尘的瑰宝在大家的共同努力下熠熠生辉。当然这些中国的传统纹样，我们作为中国人肯定要更加努力地去发掘。

无言定制一直在去做（这样的一件事），我们的设计师每个月需要至少推出10套新的设计，大家一起讨论，优中选优选择其中最好的2到3个设计进行生产。

生产出来之后就会推到市场上看看客户的反应，通过反馈反哺我们的设计端。我觉得做得还是蛮不错的。

赵曼宸：无言定制起点还是高的，我们刚开始的时候各方面资源都很好，那时候很多客户非常认可我们的高端品质，即使客单价比较高，一件衣服卖八九千元，也还是很受追捧。毫不夸张地说，那时候是边做边玩边赚钱。

后来我们规模越扩越大了，直营店和加盟店都如火如荼的在全国铺开，结果疫情来了。

疫情三年，当时一个店一个月平均起来就要赔12.5万，一年光赔就要120万，没办法只能陆陆续续关掉亏损严重的店。

那时候高端定制很多开始走抖音，我们错过了这波潮流。不过我们正在积极融入，线上线下两手抓。

好在无言定制从没降低过品质，我们的面料就是我们的底气。在线上，无言定制也有一定知名度，很多店铺线上卖货也没有换标，都是在做我们的产品。

线下就是参加相关的展会。这次参加你们的LINK FASHION服装展收获还是很大的，一下打开了我们的市场知名度，也成交了很不错的订单，这是我之前花80万走一场秀都达不到的效果。

我们在展会上也收获了很多肯定，这也给了我们信心。其实无言的产品没得说，上游没得说，设计没得说，品质没得说，我们缺少的就是一个让别人认识我们的渠道。

所以未来，我们会更主动地去拥抱新的渠道和机会。线上我们会全力布局电商渠道，不只是卖货，更要去讲好香云纱的故事、无言定制的故事，让更多人感受到这份匠心与品质。线下我们依然看重像LINK FASHION服装展这样优质、高效的行业展会，它精准链接了真正懂产品、有需求的客户，这种面对面的信任感和体验感是线上难以替代的。

我相信，只要坚持用好产品说话，再结合有效的渠道让更多人“看见”，无言定制一定能走得更稳、更远。

编后：如今，当我们重拾对衣着的信仰、对工艺的敬畏，便会懂得——真正的大美，从不在喧嚣中登场，而在沉默中扎根。无言定制所做的，从未止步于制作一件衣服，而是搭建一座桥：一头连着千年非遗的深邃智慧，一头通向当代生活的审美表达。

他们以香云纱为语言，以匠心为语法，让曾经静默的面料终于开口说话。它说的，是岭南的风声与阳光，是匠人手中的温度与执着，是东方美学中那份含蓄而自信的力量。